「ホイラーの公式」は、５０年以上も前に発表されながら、
いまだにその輝きを失わないセールス理論ですが、これは
歯科医院にも十分応用できますのでご紹介したいと思います。
第一条は、「ステーキを売るな。シズルを売れ。」です。
シズルというのは、ステーキを焼く時のジューッという音のこと。
日本なら、焼鳥屋やうなぎ屋から漂ってくるあの匂いのことになる
でしょう。素材や料理法をあれこれと説明されるよりも、音を聞き、
匂いをかぐ方がはるかに「食べたい」という気持ちになるのと同様、
自分が扱っている商品やサービスにおいて、本当にお客様が引き込ま
れるポイントは何なのかを考えろ、というメッセージです。
そして、どんな商品にもシズルが含まれており、実りあるセールスは
それを発見することから始まると言います。
「保険診療にしますか、それとも保険でなくやりますか」では、知識のない患者さんはトンチンカン。かといって「自由診療の素材の優位性」を、いくら説明しても、「まぁ、今回は保険で」という回答がかえってくることが一般的です・・・・・・
・・・・ではどうすればいいのか?
・・・中略・・・
ここにはセールスのプロがつくった「ビジュアルガイド」を使ってみるのもとても有効です。・・
ということで販売されたいるものをさらにカスタマイズしたものをご提供します。
プロがつくったものは
「新訂版・歯科診療ガイド」9800円
「インプラント・ガイド」9800円
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これをこの歯科情報ネートワークのメンバーの方には無料で差し上げます。
もちろん、著作権の問題もありますので基本的にはオリジナルなものです。
第二条には、「手紙を書くな。電報を打て。」とあります。
シズルをできるだけ少ない言葉でまとめる、という意味です。トップの
長い演説、あまりに詳細な会社概要や事業内容の説明などは、聴く人の
興味をかえって削いでしまうでしょう。せいぜい1０分程度に抑え、
短くて分りやすい、シンプルに伝わる言葉と、その伝え方を熟考
すべきということになるでしょう。 ・・・
第三条は、「花を添えて言え。」です。
花を添えて電報を打つように、言葉だけではなく、こちらの気持ちを
伝えるための一工夫を考えるということです。
説明会の中身は、「シズルを端的に伝える」ということでいいのです
が、受付から帰るまで、その後の連絡やフォローも含めて、何かこちら
の気持ちが伝わり、他社とは異なる好印象を与えるような工夫を考える
ことが重要です。
受付に手間取ったり、待ち時間が長かったりしては、せっかく考えた中身が台無しになるかもしれませ ん。それによって患者さんも冷めてしまうでしょう。
ホイラーの公式には５つありますが、上の３つが示唆に富む内容です。是非、参考にしてみてください。
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